'만든다고 팔리지 않는다'는 기술이 뛰어난 제품도 고객의 요구를 잘못 짚으면 외면받는 이유를 분석한다. 허일규는 상품기획과 사업 생태계, 재무를 연결하는 기술 마케팅의 조건을 짚는다.

상품기획은 표적의 중심을 맞히는 정확도에, 기술과 제조 역량은 같은 지점을 거듭 맞히는 정밀도에 비유된다. 정교한 제품이라도 고객이 원하는 방향을 잘못 짚으면 판매로 이어지기 어렵다.

마케팅의 역할은 제품 홍보나 판매에 그치지 않는다. 어떤 기술을 개발할지 방향을 정하고 고객의 요구와 사업 가능성을 확인하는 과정부터 시작된다.

상품기획 단계에서는 고객 조사와 현장 관찰, 아이디어 검증, 최소기능제품(MVP)과 시험 출시 등을 다룬다. 기술 개발에 앞서 해결해야 할 문제가 무엇인지 정의하는 절차를 강조한다.

기업과 개발자, 유통망을 연결하는 '에코시스템 마케팅'도 주요 주제다. 개별 제품의 경쟁력을 넘어 다양한 참여자가 같은 기술을 활용하도록 만드는 네트워크 효과와 사업 전략에 주목한다.

재무를 다룬 장에서는 매출총이익률과 영업이익률, 투자수익률, 현금흐름, 기업가치 평가를 소개한다. 겉으로 보이는 매출보다 실제 이익과 자금조달 부담을 함께 따져야 한다고 지적한다.

국내외 기업의 성공과 실패를 142개 사례 노트와 11개 심층 사례로 정리했다. 노량진 수산시장의 생선회 가게부터 엔비디아의 AI 관련 사업까지 규모와 업종이 다른 현장을 비교한다.

기술 엔지니어에서 사업개발과 마케팅으로 업무 영역을 넓혀 온 허일규의 경험이 실무적인 판단 기준의 바탕이 됐다. 고객을 찾아 상품을 기획하고 시장에서 사업을 지속하는 과정까지 짚었다.

△ '만든다고 팔리지 않는다'/ 허일규 지음/ 452쪽

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