김동민 제이엘케이 대표의 어투에는 자신감이 넘쳤다. 국내 1호 의료 인공지능(AI) 상장사 제이엘케이(322510)(JLK)가 올해를 글로벌 퀀텀점프의 원년으로 선포했다. 한국에서의 임상 및 수가 진입 경험을 바탕으로 세계 최대 의료 시장인 미국과 일본을 동시에 공략하는 투트랙(Two-track) 전략이 본궤도에 올랐다는 평가가 제기된다. 김 대표는 일본 시장 진출의 핵심 파트너와 구체적인 영업 전략을 공개하며 실적 턴어라운드(개선)에 대한 강한 의지를 내비쳤다.
김동민 제이엘케이 대표.(제공= 제이엘케이)
◇제이엘케이, 일본 상륙 임박...이토츠그룹과 본격 영업
제이엘케이는 일본 의약품의료기기종합기구(PMDA)로부터 뇌졸중 분석 솔루션 등 주력 제품 7종에 대한 인허가를 획득했다. 일본은 고령화 사회 진입 속도가 빨라 뇌질환 관련 의료 수요가 폭발적으로 증가하고 있다.
김 대표는 일본 시장 공략의 핵심 키(Key)로 현지 유력 파트너사와의 협력을 꼽았다. 제이엘케이는 일본 굴지의 종합상사 이토츠(ITOCHU) 그룹의 자회사인 '센추리 메디컬(Century Medical)'과 손을 잡았다. 센추리 메디컬은 일본 내에서 의료용 카테터(Catheter) 유통을 전문으로 하며 탄탄한 병원 네트워크를 보유했다.
김 대표는 "기존 파트너였던 마루베니 그룹 산하 크레아보(CLAIRVO)와 더불어 이번 이토츠 그룹과의 협력이 일본 사업의 기폭제가 될 것"이라며 "센추리 메디컬은 일본 동·서부에 거점 물류센터를 보유하고 있어 24시간 내 일본 전역 배송이 가능하다"고 설명했다.
특히 영업망의 질이 주목된다. 센추리 메디컬이 보유한 약 250명의 영업 인력은 뇌졸중 시술에 필수적인 카테터를 납품하며 현지 대학병원 신경외과·신경과 교수들과 깊은 유대관계를 맺고 있다.
그는 "최근에도 일본에서 파트너사 관계자들과 미팅을 가졌다"며 "센추리 메디컬 영업사원들은 이미 우리 솔루션을 써야 하는 교수들과 다 연결돼 있다. 카테터를 납품하면서 자연스럽게 AI 솔루션을 제안할 수 있는 구조라 영업 효율이 매우 높을 것"이라고 강조했다.
이어 "일본 전역 500개 가까운 병원에 즉시 납품이 가능한 인프라가 구축됐다"고 덧붙였다.
제이엘케이 스냅피 (사진=제이엘케이)
◇미국 법인도 전문 인력 충원...병원과 수익 파격적 배분
일본이 속도전이라면 미국은 점유율 전쟁으로 여겨진다. 제이엘케이는 미국 식품의약국(FDA)으로부터 7개 제품의 인허가를 획득하며 기술력을 입증했다. 올해는 미국 법인을 확장 이전하고 현지 사정에 밝은 전문 인력을 대거 충원하며 영업망 구축에 나섰다.
미국 뇌졸중 AI 시장은 이스라엘계 기업인 비즈에이아이(Viz ai)와 래피드에이아이(RapidAI)가 선점 경쟁을 벌이고 있다. 김 대표는 후발주자로서의 불리함을 기술력과 파격적인 비즈니스 모델로 극복하겠다는 복안이다.
그는 "미국에서 열리는 국제 뇌졸중 컨퍼런스(ISC)에도 참석했다"며 "현지 경쟁사인 비즈와 래피드가 치열하게 싸우고 있다. 우리는 틈새를 파고들어 기술력으로 승부할 것"이라고 말했다.
또 "미국에서도 우리 기술을 따라오고 있고 일본도 따라오고 있다"며 "경쟁사들이 네트워크 효과로 시장을 장악하고 있다. 하지만 제이엘케이는 영상 분석의 정확도와 모션 보정 기술 등에서 차별화된 강점이 있다"고 자신했다.
병원 수익성을 고려한 과감한 수익 배분 정책도 꺼내 들었다. 김 대표는 "미국 병원들이 리베이트 수준의 높은 수수료를 요구하는 경우가 많다"며 "우리는 병원과 수익을 5대 5로 나누는 파격적인 제안을 통해 진입 장벽을 낮추고 있다. 병원 입장에서도 수익성이 보장되니 반응이 좋다"고 귀띔했다.
미국 시장 진출 전략으로 컴퓨터단층촬영(CT) 솔루션 우선 공급이 꼽힌다. 미국 의료 현장에서는 뇌졸중 의심 환자 발생 시 CT 촬영으로 1차 진단을 내리는 경우가 많기 때문으로 분석된다. 이후 자기공명영상(MRI) 솔루션까지 패키지로 묶어 공급하며 시장 지배력을 높일 계획이다.
김 대표는 "미국 LA 소재 어드벤티스트 헬스(Adventist Health)와 진행하고 있는 데모 프로젝트를 통해 실사용 데이터를 확보하고 있다"며 "미국과 일본이라는 거대 시장에서 매출이 인식되기 시작하면 올해 제이엘케이는 외형과 내실 모두에서 확실한 퀀텀점프를 보여줄 수 있을 것"이라고 밝혔다.
